Del concepto a la confianza: Cómo el conocimiento del consumidor transforma un novedoso formato nutricional en una realidad comercial

Resumen 

• A medida que la población mundial de envejece rápidamente, las personas mayores se enfrentan a crecientes insuficiencias nutricionales que los formatos tradicionales de suplementos no logran abordar, creando una demanda de innovaciones que se integren perfectamente en los patrones dietéticos existentes en lugar de requerir nuevas rutinas de suplementación.
• Cuando dsm-firmenich puso a prueba un innovador formato de micronutrientes integrados en alimentos entre 6.000 consumidores de 12 países, la investigación reveló no sólo la aceptación del mercado, sino públicos destinatarios precisos, contextos óptimos de uso y variaciones regionales que configuraron el camino hacia el lanzamiento comercial.
• El viaje de desde las pruebas de concepto de Sprinkle It Technology™ (SIT™) hasta su lanzamiento al mercado en con Rohto Pharmaceutical en Japón demuestra cómo los conocimientos exhaustivos de los consumidores para minimizar el riesgo e impulsar la innovación, identificar estrategias ganadoras y transformar innovaciones nutricionales prometedoras en productos que realmente sirvan a las poblaciones que más los necesitan.

En 2050, 2.100 millones de personas -más del 20% de la población mundial- tendrán más de 60 años.¹ Este drástico cambio demográfico tiene profundas implicaciones para los sistemas sanitarios y las estrategias nutricionales en todo el mundo. Las investigaciones muestran una preocupante brecha de diez años entre la esperanza de vida y la esperanza de salud, esos años vividos con buena salud, sintiéndose bien y en su mayoría libres de enfermedades.² Con casi una década perdida a causa de la mala salud, las poblaciones que envejecen se enfrentan a cargas sanitarias cada vez más pesadas mientras luchan por mantener una nutrición adecuada.³

El reto no es simplemente vivir más, sino vivir mejor. A medida que las personas envejecen, mantener el cumplimiento nutricional se hace más difícil debido a factores como la disminución del apetito, la dificultad para tragar, las interacciones con medicamentos y la disminución de la absorción de nutrientes.^{4, 5, 6} Los formatos tradicionales de los suplementos no siempre se ajustan a las preferencias y capacidades de los adultos mayores, lo que crea una desconexión entre la necesidad nutricional y la ingesta constante.

Innovación nutricional acorde con la preferencia por "la alimentación primero

En 2022, dsm-firmenich evaluó una novedosa tecnología diseñada para ajustarse a las preferencias de los consumidores que dan prioridad a la alimentación: Sprinkle It Technology™ (SIT™), un sistema de suministro de vitaminas y minerales en pequeños gránulos (de apenas 1 mm) que los consumidores pueden espolvorear o mezclar con sus alimentos inmediatamente antes de comer.

La tecnología ofrece ventajas funcionales, abordando barreras reales para una nutrición consistente especialmente entre los adultos mayores. Los gránulos utilizan una matriz natural que permite que las vitaminas se integren perfectamente en los alimentos, con un impacto mínimo en el sabor o la textura. El formato en stick ofrece comodidad sin necesidad de preparación especial. Y lo que es más importante, el formato permite a las personas enriquecer los alimentos que ya consumen en lugar de exigirles que adopten pautas de consumo totalmente nuevas.

Pero la elegancia técnica no garantiza la adopción por parte de los consumidores. Las preguntas fundamentales seguían siendo: ¿aceptarían realmente los consumidores espolvorear gránulos sobre sus alimentos? ¿Qué consumidores? ¿En qué mercados? Sin respuestas basadas en el conocimiento del consumidor, el lanzamiento representaba una apuesta costosa.

La investigación: Validación de conceptos a escala, abarcando mercados

En lugar de basarse en grupos de discusión limitados o proyectos piloto en un solo mercado, dsm-firmenich diseñó una investigación para captar toda la complejidad de la aceptación de los consumidores. El estudio encuestó a 6.000 personas (500 en 12 países de Asia-Pacífico, Europa, América Latina y Norteamérica). Cada encuestado rellenó un cuestionario de 10 minutos que incluía datos demográficos, actitudes generales hacia la nutrición y la salud, y uso de productos. Tras revisar la descripción del concepto, respondieron a preguntas específicas, incluida la intención de compra sin precio, y proporcionaron comentarios abiertos.

Este enfoque multidimensional garantizó que la investigación revelara no sólo si a los consumidores les gustaba el concepto, sino precisamente cómo lo integrarían en sus vidas.

Lo que revelaron las percepciones: Patrones que dieron forma a la estrategia

El resultado principal ofreció una validación: el 65% de los encuestados indicó que compraría el producto. La mayoría quería sobres monodosis, que pudieran tomar una vez al día para cubrir las necesidades nutricionales. Pero estas estadísticas agregadas, aunque alentadoras, no podían orientar las decisiones estratégicas sobre posicionamiento, objetivos o prioridades de entrada en el mercado. El valor real surgió del análisis de patrones en múltiples dimensiones.

Los contextos de uso proporcionaron orientación táctica

El 63% utilizaría el granulado vitamínico producido por la Sprinkle It Technology™ (SIT™) en el desayuno, con los cereales (52%) y el yogur (50%) como maridajes principales. Otras ocasiones fueron el almuerzo (31%) y la cena (29%), y su uso en sopas es muy popular en Japón. Esta información sirvió para tomar decisiones de envasado (envases monodosis para las rutinas matutinas), estrategia de posicionamiento (enriquecimiento flexible de las comidas) e incluso posibles asociaciones con marcas de desayunos o sopas.

Las preferencias de producto determinaron las prioridades de desarrollo

Más de la mitad de los encuestados aceptaría ligeras repercusiones en el sabor (58%), la textura (54%) o el aspecto (51%) de los alimentos. Surgió un gran interés por incluir nutrientes adicionales como fibra (75%) y proteínas (68%). Estos datos apuntan a oportunidades de desarrollo de productos.

Los datos demográficos cuestionan las hipótesis iniciales

La intención de compra se inclina hacia los más jóvenes: por encima del 70% entre los menores de 40 años, frente al 52% entre los mayores de 60. Aunque las poblaciones de edad avanzada se enfrentan a claros retos nutricionales, los datos revelaron que los consumidores más jóvenes y proactivos mostraron el mayor entusiasmo por el formato. Esto no negó la oportunidad de los mayores, sino que reveló la necesidad de diferentes estrategias de posicionamiento en función de la edad demográfica y los segmentos de mercado, en lugar de un enfoque único para todos.

Del conocimiento al lanzamiento comercial

Los conocimientos de los consumidores generados por esta investigación informaron directamente las decisiones estratégicas que culminaron en el lanzamiento comercial. En noviembre de 2024, dsm-firmenich anunció la introducción en el mercado de Vision R, fabricado con Sprinkle It Technology™, a través de la asociación con Rohto Pharmaceutical para el mercado japonés. Japón, que tiene la población más antigua del mundo, se prestaba especialmente bien a este tipo de innovación nutricional.

El producto se centra específicamente en las insuficiencias nutricionales de las personas mayores para favorecer una longevidad saludable. Se lanzó en las instituciones médicas japonesas, donde se ofrece con las comidas hospitalarias o se recomienda a los pacientes externos. La estrategia de comercialización en el entorno sanitario refleja una comprensión sofisticada, ya que el contexto médico proporciona una estructura y una orientación que pueden aumentar la adopción entre los adultos mayores que se enfrentan a los mayores retos nutricionales.

El conocimiento del consumidor sienta las bases de las oportunidades y reduce el riesgo

El mercado actual de la nutrición funciona con múltiples fuerzas que crean tanto oportunidades como riesgos para los fabricantes. Lo que funciona en un mercado puede no traducirse debido a los patrones culturales de alimentación, la familiaridad con el formato o las preferencias de sabor. Situar el conocimiento del consumidor en el centro de la innovación nutricional puede crear productos de éxito con novedosos sistemas de administración previamente validados para adaptarse a las preferencias y comportamientos de los consumidores. El viaje Sprinkle It Technology™ demuestra este enfoque.

Aunque las pruebas de concepto en varios mercados validan innovaciones específicas, los principales fabricantes reconocen que el conocimiento del consumidor debe ser una capacidad permanente. La comprensión global surge de múltiples corrientes de investigación que trabajan juntas: desde el seguimiento longitudinal de las preocupaciones por la salud (como el Estudio Global de las Preocupaciones por la Salud de dsm-firmenich, que abarca 25 países) hasta la investigación especializada sobre longevidad y envejecimiento saludable, pasando por el dimensionamiento estratégico del mercado a través de segmentos y beneficios para la salud. Este enfoque integrado revela no sólo si los consumidores aceptarán una innovación, sino cómo la evolución de las prioridades, las necesidades emergentes y la dinámica del mercado deben configurar las líneas de desarrollo y las estrategias de posicionamiento.

Para los fabricantes que se enfrentan a retos similares, como la introducción de nuevos formatos, la entrada en nuevos mercados o el reposicionamiento de productos existentes, la lección es clara: la investigación puede revelar que su innovación necesita refinamiento, un posicionamiento diferente o una priorización alternativa del mercado. Pero descubrir estas realidades a través de la investigación cuesta mucho menos que aprender a través de ventas decepcionantes después del lanzamiento.

Así es como las tecnologías nutricionales prometedoras se convierten en productos que realmente mejoran la vida, asegurándose de que se adaptan no sólo a las necesidades nutricionales, sino también a los comportamientos, preferencias y contextos del mundo real de las personas a las que pretenden servir.