Du concept à la confiance : Comment la connaissance des consommateurs transforme un nouveau format nutritionnel en réalité commerciale

Résumé 

• Avec le vieillissement rapide des populations mondiales ( ), les personnes âgées sont confrontées à des insuffisances nutritionnelles croissantes que les formats de compléments traditionnels ne parviennent pas à combler, ce qui crée une demande pour des innovations qui s'intègrent parfaitement dans les habitudes alimentaires existantes plutôt que de nécessiter de nouvelles routines de supplémentation.
• Lorsque dsm-firmenich a testé un format innovant de micronutriments intégrés dans l'alimentation auprès de 6 000 consommateurs dans 12 pays, l'étude a révélé non seulement l'acceptation du marché, mais aussi des publics cibles précis, des contextes d'utilisation optimaux et des variations régionales qui ont façonné le chemin vers le lancement commercial.
• Le parcours de , de l'essai du concept Sprinkle It Technology™ (SIT™) à sa mise sur le marché avec Rohto Pharmaceutical au Japon, montre comment des informations complètes sur les consommateurs permettent de minimiser les risques et de stimuler l'innovation, d'identifier des stratégies gagnantes et de transformer des innovations nutritionnelles prometteuses en produits qui servent véritablement les populations qui en ont le plus besoin.

D'ici 2050, 2,1 milliards de personnes, soit plus de 20 % de la population mondiale, auront plus de 60 ans.¹ Cette évolution démographique spectaculaire a de profondes répercussions sur les systèmes de santé et les stratégies nutritionnelles dans le monde entier. La recherche montre un écart troublant de dix ans entre l'espérance de vie et l'espérance de vie en bonne santé, c'est-à-dire les années vécues en bonne santé, en se sentant bien et pratiquement sans maladie.² Avec près d'une décennie perdue pour cause de mauvaise santé, les populations vieillissantes sont confrontées à des charges de plus en plus lourdes en matière de soins de santé, tout en luttant pour conserver une alimentation adéquate.³

Le défi n'est pas seulement de vivre plus longtemps, mais de vivre mieux. Avec l'âge, il devient plus difficile de maintenir l'observance nutritionnelle en raison de facteurs tels que la perte d'appétit, la difficulté à avaler, les interactions médicamenteuses et la diminution de l'absorption des nutriments.^{4, 5, 6} Les formats traditionnels des compléments ne s'alignent pas toujours sur les préférences et les capacités des personnes âgées, ce qui crée un décalage entre les besoins nutritionnels et un apport cohérent.

Dans ce contexte, les préférences des consommateurs en matière de nutrition ont évolué. De nombreux consommateurs, en particulier les personnes âgées, préfèrent intégrer le soutien nutritionnel de manière transparente dans les habitudes alimentaires existantes plutôt que d'ajouter des programmes de supplémentation distincts. Cette approche ""food-first" reflète un désir de solutions qui améliorent plutôt qu'elles ne remplacent les habitudes alimentaires familières - mais seulement si les formats offrent réellement une commodité et une acceptation sensorielle.⁷

De tels défis - lorsqu'il existe un décalage entre les préférences, la disponibilité des formats actuels et les besoins du marché - créent à la fois des opportunités et des risques pour l'innovation nutritionnelle. Les nouveaux systèmes d'administration peuvent répondre à des besoins réels non satisfaits, mais ils représentent également un investissement de développement substantiel en termes de formulation, d'essais de stabilité, d'installation de fabrication et de conformité réglementaire. Sans validation par la connaissance des consommateurs, les fabricants risquent de lancer des produits qui sèment la confusion plutôt que d'attirer les consommateurs, de manquer des occasions d'utilisation clés ou de ne pas trouver d'écho sur les différents marchés et dans les différents segments démographiques.

Dans cet article, nous racontons comment des informations complètes sur les consommateurs ont permis à une technologie innovante d'administration de micronutriments de passer d'un concept prometteur à une réalité commerciale, au service des populations vieillissantes du Japon.

Une innovation nutritionnelle qui s'aligne sur la préférence pour l'alimentation d'abord

En 2022, dsm-firmenich a évalué une nouvelle technologie conçue pour s'aligner sur les préférences des consommateurs en matière d'alimentation : Sprinkle It Technology™ (SIT™), un système de livraison conditionnant des vitamines et des minéraux en petits granulés (1 mm seulement) que les consommateurs pourraient saupoudrer ou mélanger à leur nourriture immédiatement avant de manger.

Cette technologie offre des avantages fonctionnels, , et permet de lever les obstacles réels à une alimentation cohérente , en particulier chez les personnes âgées. Les granulés utilisent une matrice naturelle permettant aux vitamines de s'intégrer parfaitement aux aliments, avec un impact minimal sur le goût ou la texture. Le conditionnement en bâtonnets est pratique et ne nécessite pas de préparation particulière. Plus important encore, le format permet aux gens d'enrichir les aliments qu'ils consomment déjà plutôt que de leur demander d'adopter des modes de consommation entièrement nouveaux.

Mais l'élégance technique ne garantit pas l'adoption par les consommateurs. Les questions fondamentales restaient posées : les consommateurs accepteraient-ils vraiment de saupoudrer leurs aliments de granulés ? Quels consommateurs ? Sur quels marchés ? En l'absence de réponses fondées sur la connaissance des consommateurs, le lancement représentait un pari coûteux.

La recherche : Validation du concept à l'échelle, sur plusieurs marchés

Plutôt que de s'appuyer sur des groupes de discussion limités ou des projets pilotes sur un seul marché, dsm-firmenich a conçu des études visant à saisir toute la complexité de l'acceptation par les consommateurs. L'étude a porté sur 6 000 personnes, dont 500 dans 12 pays d'Asie-Pacifique, d'Europe, d'Amérique latine et d'Amérique du Nord. Chaque personne interrogée a répondu à un questionnaire de 10 minutes portant sur les caractéristiques démographiques, les attitudes générales à l'égard de la nutrition et de la santé, et l'utilisation des produits. Après avoir pris connaissance de la description du concept, ils ont répondu à des questions spécifiques, notamment sur l'intention d'achat sans prix, et ont fourni des commentaires libres.

Cette approche multidimensionnelle a permis de s'assurer que l'étude ne révélerait pas seulement si les consommateurs aimaient le concept, mais aussi précisément comment ils l'intégreraient dans leur vie.

Ce que les analyses ont révélé : Les modèles qui ont façonné la stratégie

Le résultat principal a été validé : 65 % des personnes interrogées ont indiqué qu'elles achèteraient le produit. La plupart d'entre eux souhaitaient des sachets à usage unique, qu'ils pouvaient prendre une fois par jour pour satisfaire leurs besoins nutritionnels. Mais ces statistiques globales, bien qu'encourageantes, ne pouvaient pas guider les décisions stratégiques concernant le positionnement, le ciblage ou les priorités d'entrée sur le marché. La valeur réelle est apparue lors de l'analyse des modèles à travers de multiples dimensions.

Les contextes d'utilisation ont fourni une orientation tactique

Soixante-trois pour cent d'entre eux utiliseraient les granulés de vitamines produits par la Sprinkle It Technology™ (SIT™) au petit-déjeuner, les céréales (52 %) et le yaourt (50 %) étant les meilleurs accords. Les autres occasions sont le déjeuner (31%) et le dîner (29%), l'utilisation dans les soupes étant très populaire au Japon. Ces informations ont permis de prendre des décisions en matière d'emballage (emballages individuels pour les routines matinales), de stratégie de positionnement (enrichissement flexible des repas) et même de partenariats potentiels avec des marques de petits déjeuners ou de soupes.

Les préférences en matière de produits ont déterminé les priorités de développement

Plus de la moitié des personnes interrogées accepteraient de légères répercussions sur le goût des aliments (58 %), leur texture (54 %) ou leur apparence (51 %). L'inclusion de nutriments supplémentaires tels que les fibres (75 %) et les protéines (68 %) a suscité un vif intérêt. Ces informations ont permis d'identifier des opportunités de développement de produits.

Les données démographiques ont remis en cause les hypothèses initiales

Les intentions d'achat sont plus jeunes : plus de 70 % chez les moins de 40 ans, contre 52 % chez les 60 ans et plus. Alors que les populations vieillissantes sont confrontées à des défis nutritionnels évidents, les données ont révélé que les consommateurs plus jeunes et proactifs ont fait preuve du plus grand enthousiasme en matière de format. Cela n'a pas annulé les possibilités offertes aux seniors, mais a révélé la nécessité d'adopter des stratégies de positionnement différentes selon les tranches d'âge et les segments de marché, plutôt que d'adopter une approche unique.

De la réflexion au lancement commercial

Les informations sur les consommateurs obtenues grâce à cette recherche ont directement influencé les décisions stratégiques qui ont abouti au lancement commercial. En novembre 2024, dsm-firmenich a annoncé la mise sur le marché de Vision R, fabriqué avec Sprinkle It Technology™, dans le cadre d'un partenariat avec Rohto Pharmaceutical pour le marché japonais. Le Japon, qui possède la population la plus âgée du monde, était particulièrement bien adapté à ce type d'innovation nutritionnelle.

Le produit cible spécifiquement les insuffisances nutritionnelles chez les personnes âgées afin de favoriser une longévité saine. Il a été lancé dans les institutions médicales japonaises, où il est fourni avec les repas de l'hôpital ou recommandé aux patients ambulatoires. La stratégie de mise sur le marché dans le secteur de la santé témoigne d'une compréhension approfondie, car le contexte médical fournit une structure et des conseils qui peuvent favoriser l'adoption du produit par les personnes âgées confrontées aux plus grands défis nutritionnels.

La connaissance des consommateurs permet de créer des opportunités et de réduire les risques

Aujourd'hui, le marché de la nutrition fonctionne avec des forces multiples qui créent à la fois des opportunités et des risques pour les fabricants. Ce qui fonctionne sur un marché peut ne pas être transposé en raison des habitudes alimentaires culturelles, de la familiarité des formats ou des préférences gustatives. En plaçant la compréhension du consommateur au centre de l'innovation nutritionnelle, il est possible de créer des produits à succès dotés de nouveaux systèmes d'administration prévalidés pour répondre aux préférences et aux comportements des consommateurs. Le parcours Sprinkle It Technology™ témoigne de cette approche.

Si les essais de concepts sur plusieurs marchés permettent de valider des innovations spécifiques, les principaux fabricants reconnaissent que la connaissance des consommateurs doit être une capacité permanente. Une compréhension globale émerge de multiples flux de recherche travaillant ensemble - du suivi longitudinal des préoccupations en matière de santé (comme l'étude Global Health Concerns Study de dsm-firmenich couvrant 25 pays) à la recherche spécialisée sur la longévité et le vieillissement en bonne santé, en passant par l'évaluation stratégique du marché en fonction des segments et des avantages pour la santé. Cette approche intégrée ne permet pas seulement de savoir si les consommateurs accepteront une innovation, mais aussi comment l'évolution des priorités, les nouveaux besoins et la dynamique du marché devraient façonner les pipelines de développement et les stratégies de positionnement.

Pour les fabricants confrontés à des défis similaires, tels que l'introduction de nouveaux formats, la pénétration de nouveaux marchés ou le repositionnement de produits existants, la leçon est claire : la recherche peut révéler que votre innovation a besoin d'être affinée, d'un positionnement différent ou d'une autre priorité sur le marché. Mais découvrir ces réalités par le biais de la recherche coûte beaucoup moins cher que d'apprendre par le biais de ventes décevantes après le lancement.

C'est ainsi que des technologies nutritionnelles prometteuses deviennent des produits qui améliorent véritablement la vie des gens, en s'assurant qu'elles répondent non seulement aux besoins nutritionnels, mais aussi aux comportements, aux préférences et aux contextes réels des personnes auxquelles elles s'adressent.